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2019年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)承保機(jī)動(dòng)車(chē)達(dá)2.6億輛，保費(fèi)收入8188億元，占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的63%。部分沒(méi)有股東業(yè)務(wù)支撐的中小型公司，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比更是高達(dá)九成，吃飯險(xiǎn)種實(shí)至名歸。

然而車(chē)險(xiǎn)頑疾一直伴隨發(fā)展始終，高定價(jià)、高手續(xù)費(fèi)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，粗放管理等等，監(jiān)管也幾次出手改革，夭折的多，見(jiàn)效的少，慣性依然。此次車(chē)險(xiǎn)綜改，從目前看，監(jiān)管鐵了心的將改革進(jìn)行到底，保險(xiǎn)公司的掙扎糾結(jié)可能成為階段性的常態(tài)。

綜改對(duì)消費(fèi)者的三大紅利已經(jīng)開(kāi)始釋放：

價(jià)格普遍下調(diào)。車(chē)均保費(fèi)從 3700 元下降到 2700 元，平均降幅為 27%，90%的消費(fèi)者車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)下降。其中，保費(fèi)下降超過(guò)30%的消費(fèi)者占比達(dá)到 69%。

保障基本上只增不減，交強(qiáng)險(xiǎn)保額提升，車(chē)損險(xiǎn)擴(kuò)展主險(xiǎn)承保責(zé)任，充分滿(mǎn)足了消費(fèi)者多層次、多樣化的車(chē)險(xiǎn)保障需求。

服務(wù)基本上只優(yōu)不差，增值服務(wù)產(chǎn)品化、透明化。車(chē)險(xiǎn)價(jià)格比拼的空間不大了，想要穩(wěn)住業(yè)務(wù)盤(pán)子，必須得提高服務(wù)。

綜改對(duì)行業(yè)的四大利空尚未充分釋放：

保費(fèi)下降。1-9月，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)增速5%，這是生效保費(fèi)呦！簽單保費(fèi)那叫一個(gè)慘烈，普遍負(fù)增長(zhǎng)幅度在15%以上，大公司也是如此。于2020年而言，綜改對(duì)保費(fèi)的影響只是一個(gè)季度，2021年將會(huì)影響三個(gè)季度的增速，多數(shù)主體已經(jīng)將2021年的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)增速定調(diào)在-20%，意味著，從全行業(yè)來(lái)看，車(chē)險(xiǎn)總盤(pán)子將萎縮1600億，這個(gè)缺口怎么補(bǔ)？

賠付率上行。看到保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)20%的數(shù)據(jù)，大家都麻木了？至暗時(shí)刻并沒(méi)有到來(lái)，保障責(zé)任擴(kuò)大引致的成本上行要到明年才能逐步體現(xiàn)，預(yù)計(jì)賠付率將會(huì)上行至75%；綜合成本率是個(gè)蹺蹺板，當(dāng)前全國(guó)平均手續(xù)費(fèi) 11.6%，整體下降了 20 個(gè)百分點(diǎn)以上，階段性的利好，但按照財(cái)險(xiǎn)行業(yè)一貫生猛的表現(xiàn)，對(duì)手續(xù)費(fèi)下行的可持續(xù)性持觀望態(tài)度。同時(shí)，大家不要忽視了保費(fèi)下降導(dǎo)致的費(fèi)用分?jǐn)偰芰Φ南陆?，這對(duì)綜合成本率也是負(fù)面影響。

集中度提升。從國(guó)際費(fèi)改的經(jīng)驗(yàn)看，集中度提升是必然結(jié)果，日本前三家的份額超過(guò)八成，韓國(guó)前四家份額超過(guò)八成，我國(guó)老三家的份額在67%，看似還有很大的集中空間。車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的生態(tài)將面臨考驗(yàn)，萬(wàn)紫千紅百花香或許只是個(gè)理想化的狀態(tài)，畢竟專(zhuān)業(yè)化特色化經(jīng)營(yíng)對(duì)小公司而言比大鍋飯難度更大，需要更專(zhuān)業(yè)的人才、數(shù)據(jù)、生態(tài)鏈，這背后都是高昂的成本。

車(chē)險(xiǎn)溢出反應(yīng)。這是個(gè)蝴蝶連鎖效應(yīng)，車(chē)險(xiǎn)的大盤(pán)子萎縮了，預(yù)期所有的公司都會(huì)發(fā)力非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，除了保證險(xiǎn)業(yè)務(wù)大概都會(huì)迎來(lái)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)不會(huì)來(lái)一波按下葫蘆浮起瓢的劇情？

綜改后，這些憂(yōu)慮依然存在：

1. 市場(chǎng)主體理性的可持續(xù)性。

車(chē)險(xiǎn)綜改的目標(biāo)之一就是遏制高手續(xù)費(fèi)，讓公司和市場(chǎng)步入理性經(jīng)營(yíng)的軌道。此前的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)改，也有短暫的曙光，但是很快被非理性沖動(dòng)掩蓋，管理層有規(guī)模需求，股東有成為大公司的期望，即使在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，市場(chǎng)也是殺的紅海一片。此次綜改之前已經(jīng)有了一系列的鋪墊和漸進(jìn)式的改革基礎(chǔ)，但部分公司在綜改前抬高手續(xù)費(fèi)、冒進(jìn)搶收，綜改落地后，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，經(jīng)過(guò)短暫的觀望后，又開(kāi)始新一輪的業(yè)務(wù)爭(zhēng)搶?zhuān)袌?chǎng)費(fèi)用超過(guò)報(bào)備上限，所以市場(chǎng)主體理性的可持續(xù)性有待觀望。

2. 新舊車(chē)價(jià)格差距依然存在。

新車(chē)車(chē)均保費(fèi)由改革前的6000元降低到4800元，降幅20%，但是前五家的新車(chē)自主定價(jià)系數(shù)均值是 1.027，舊車(chē)為 0.87，新車(chē)的簽單保費(fèi)高于舊車(chē)。在新、舊車(chē)賠付率差異不大的情況下，新車(chē)的價(jià)格水平偏高，一方面沒(méi)有保護(hù)消費(fèi)者利益，另外一方面也不利于維護(hù)新的市場(chǎng)秩序，高手續(xù)費(fèi)可能成為新車(chē)突出的問(wèn)題。

3. 舊車(chē)地板價(jià)出單盛行。

一方面部分公司業(yè)務(wù)量較小、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，為了實(shí)行報(bào)行合一，需要一定數(shù)量的低折扣業(yè)務(wù)來(lái)權(quán)衡自主系數(shù)的均值。另一方面，確實(shí)存在部分機(jī)構(gòu)在綜改后，采取低價(jià)經(jīng)營(yíng)策略，主觀上弱化風(fēng)險(xiǎn)的篩選。

車(chē)險(xiǎn)綜改之后，還存在新車(chē)價(jià)格執(zhí)行偏離報(bào)備系數(shù)、給予合同外利益、異地業(yè)務(wù)冒頭、增值服務(wù)條款使用與公司服務(wù)能力與客戶(hù)需求不符等問(wèn)題。

綜改勝出之道在哪里？搶人才、練內(nèi)功、“傍大款”

搶人才

車(chē)險(xiǎn)綜改帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，其重要標(biāo)志就是定價(jià)價(jià)值的充分發(fā)揮，從此前依靠費(fèi)用調(diào)節(jié)價(jià)格，過(guò)渡到一車(chē)一價(jià)、一車(chē)一費(fèi)、費(fèi)價(jià)聯(lián)動(dòng)的動(dòng)態(tài)管理模式。

定價(jià)小伙伴，他們是公司車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變后，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下精細(xì)化管理的引擎。

綜合改革前期：推進(jìn)模型的搭建，確定公司的純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率，掌控報(bào)價(jià)第一環(huán)節(jié)；

綜合改革中期：豐富公司的客戶(hù)分級(jí)畫(huà)像，準(zhǔn)確構(gòu)建公司的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)；指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)落實(shí)模型的應(yīng)用，根據(jù)市場(chǎng)變化情況、公司發(fā)展策略和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情況靈活調(diào)整；

綜合改革遠(yuǎn)期：參與汽車(chē)生態(tài)鏈，挖掘公司產(chǎn)品創(chuàng)新潛力，孵化UBI、里程類(lèi)、碎片化產(chǎn)品……

公司的定價(jià)體系決定了綜改的成敗，快速搭建一個(gè)靈活多觸角的“章魚(yú)式”定價(jià)組織體系尤為重要，總公司是定價(jià)頭腦，分公司注重應(yīng)用和靈活調(diào)整，無(wú)縫對(duì)接，方能靈活應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)情況。

定價(jià)小伙伴可是稀缺資源，要搶、要招、要培養(yǎng)。千億保費(fèi)量級(jí)的公司，定價(jià)人員每人支撐服務(wù)20-30億元的保費(fèi)體量；百億保費(fèi)量級(jí)的公司，定價(jià)人員每人支撐服務(wù)10-15億元，根基不牢、地動(dòng)山搖，定價(jià)隊(duì)伍的能力才是你萬(wàn)丈高樓的地基。

練內(nèi)功

渠道變革。車(chē)險(xiǎn)綜改極度壓降了費(fèi)用空間，對(duì)于固定費(fèi)用較高的公司而言，市場(chǎng)費(fèi)用的空間所剩無(wú)幾，渠道變革就首當(dāng)其沖。

提升直通客戶(hù)渠道能力勢(shì)在必行，網(wǎng)電移動(dòng)三位一體的線(xiàn)上化渠道是一個(gè)選擇，符合監(jiān)管提升線(xiàn)上化的要求，也能最大程度的壓降市場(chǎng)費(fèi)用，充分體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

地面電銷(xiāo)也是一種模式，但是人力成本較高，要先掂量一下公司的成本承受力。

交叉銷(xiāo)售是一條捷徑，對(duì)于我們巧舌如簧的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品那都是捎帶手的事兒；如果是集團(tuán)公司，做大做強(qiáng)壽險(xiǎn)，給財(cái)險(xiǎn)另辟蹊徑；如果你沒(méi)有壽險(xiǎn)公司，那尋找一家，聯(lián)手推進(jìn)交叉銷(xiāo)售，雙贏互利。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型。每個(gè)公司都在提，都致力于把自己打造為“數(shù)字*保”，此前喊口號(hào)的公司多，實(shí)干投入的公司少，這次狼真的來(lái)了，決定生死的已經(jīng)不是你改不改，而是你改得快與慢。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵是底層相通的數(shù)據(jù)架構(gòu)，外部便捷的數(shù)據(jù)接口，內(nèi)部深度的數(shù)據(jù)挖掘，傳導(dǎo)到客戶(hù)端便捷的線(xiàn)上化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)。你準(zhǔn)備好了么？

成本精細(xì)管理。把住前端的展業(yè)成本，通過(guò)用戶(hù)分層篩選，精準(zhǔn)投放有限的費(fèi)用資源；中端把握住理賠成本，不是惜賠拖賠拒賠，而是運(yùn)用科技手段提升理賠端的效率和風(fēng)控水平，將水分榨干；后端把住固定費(fèi)用，厲行節(jié)約。

“傍大款”

傍流量。綜改倒逼保險(xiǎn)公司提升直通渠道的效率，但單純依靠公司自有渠道引流是極其有限的，可以借助互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭和比價(jià)平臺(tái)，有效增加詢(xún)價(jià)量，同時(shí)不斷積累客戶(hù)詢(xún)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)的行為數(shù)據(jù)，提升流量轉(zhuǎn)化率。

傍科技。科技賦能是降低經(jīng)營(yíng)成本的有效路徑，自主研發(fā)、自建科技隊(duì)伍誠(chéng)然是一條最佳路徑，可以掌握底層技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但成本極高；大部分公司還是會(huì)選擇與成熟的科技巨頭合作，以科技應(yīng)用賦能為切入點(diǎn)，將科技直接應(yīng)用到流程中，提升管理效率和精準(zhǔn)度，壓降成本。

傍生態(tài)鏈。綜改后，市場(chǎng)費(fèi)用壓降，車(chē)商渠道能拿到的返點(diǎn)驟降，同時(shí)理賠成本的上升使得保險(xiǎn)公司無(wú)力承擔(dān)4S店高額的修理成本，送修資源也會(huì)流失，因此車(chē)商渠道的重要性可能會(huì)降低。保險(xiǎn)公司會(huì)著眼拓展整個(gè)汽車(chē)生態(tài)鏈，覆蓋主機(jī)廠(chǎng)、銷(xiāo)售、二手車(chē)平臺(tái)、車(chē)后市場(chǎng)等等，通過(guò)保險(xiǎn)、修理、增值服務(wù)的采買(mǎi)等方式，與生態(tài)鏈共享流量。

動(dòng)真格的車(chē)險(xiǎn)綜改倒逼行業(yè)加速轉(zhuǎn)型，給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，可能會(huì)有陣痛和混亂，很多公司也會(huì)陷入“做與不做”的艱難選擇，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，生命自己會(huì)尋找出路，相信市場(chǎng)的平衡力量，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)還是會(huì)脈動(dòng)回合理的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，走上理性競(jìng)爭(zhēng)的高質(zhì)量發(fā)展之路。

< END >