綜改滿(mǎn)月,車(chē)均保費(fèi)下降27%,險(xiǎn)企預(yù)期2021年再下滑20%互聯(lián)網(wǎng)+
2019年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)承保機(jī)動(dòng)車(chē)達(dá)2.6億輛,保費(fèi)收入8188億元,占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的63%。部分沒(méi)有股東業(yè)務(wù)支撐的中小型公司,車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比更是高達(dá)九成,吃飯險(xiǎn)種實(shí)至名歸。
然而車(chē)險(xiǎn)頑疾一直伴隨發(fā)展始終,高定價(jià)、高手續(xù)費(fèi)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),粗放管理等等,監(jiān)管也幾次出手改革,夭折的多,見(jiàn)效的少,慣性依然。此次車(chē)險(xiǎn)綜改,從目前看,監(jiān)管鐵了心的將改革進(jìn)行到底,保險(xiǎn)公司的掙扎糾結(jié)可能成為階段性的常態(tài)。
綜改對(duì)消費(fèi)者的三大紅利已經(jīng)開(kāi)始釋放:
價(jià)格普遍下調(diào)。車(chē)均保費(fèi)從 3700 元下降到 2700 元,平均降幅為 27%,90%的消費(fèi)者車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)下降。其中,保費(fèi)下降超過(guò)30%的消費(fèi)者占比達(dá)到 69%。
保障基本上只增不減,交強(qiáng)險(xiǎn)保額提升,車(chē)損險(xiǎn)擴(kuò)展主險(xiǎn)承保責(zé)任,充分滿(mǎn)足了消費(fèi)者多層次、多樣化的車(chē)險(xiǎn)保障需求。
服務(wù)基本上只優(yōu)不差,增值服務(wù)產(chǎn)品化、透明化。車(chē)險(xiǎn)價(jià)格比拼的空間不大了,想要穩(wěn)住業(yè)務(wù)盤(pán)子,必須得提高服務(wù)。
綜改對(duì)行業(yè)的四大利空尚未充分釋放:
保費(fèi)下降。1-9月,行業(yè)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)增速5%,這是生效保費(fèi)呦!簽單保費(fèi)那叫一個(gè)慘烈,普遍負(fù)增長(zhǎng)幅度在15%以上,大公司也是如此。于2020年而言,綜改對(duì)保費(fèi)的影響只是一個(gè)季度,2021年將會(huì)影響三個(gè)季度的增速,多數(shù)主體已經(jīng)將2021年的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)增速定調(diào)在-20%,意味著,從全行業(yè)來(lái)看,車(chē)險(xiǎn)總盤(pán)子將萎縮1600億,這個(gè)缺口怎么補(bǔ)?
賠付率上行。看到保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)20%的數(shù)據(jù),大家都麻木了?至暗時(shí)刻并沒(méi)有到來(lái),保障責(zé)任擴(kuò)大引致的成本上行要到明年才能逐步體現(xiàn),預(yù)計(jì)賠付率將會(huì)上行至75%;綜合成本率是個(gè)蹺蹺板,當(dāng)前全國(guó)平均手續(xù)費(fèi) 11.6%,整體下降了 20 個(gè)百分點(diǎn)以上,階段性的利好,但按照財(cái)險(xiǎn)行業(yè)一貫生猛的表現(xiàn),對(duì)手續(xù)費(fèi)下行的可持續(xù)性持觀望態(tài)度。同時(shí),大家不要忽視了保費(fèi)下降導(dǎo)致的費(fèi)用分?jǐn)偰芰Φ南陆?,這對(duì)綜合成本率也是負(fù)面影響。
集中度提升。從國(guó)際費(fèi)改的經(jīng)驗(yàn)看,集中度提升是必然結(jié)果,日本前三家的份額超過(guò)八成,韓國(guó)前四家份額超過(guò)八成,我國(guó)老三家的份額在67%,看似還有很大的集中空間。車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的生態(tài)將面臨考驗(yàn),萬(wàn)紫千紅百花香或許只是個(gè)理想化的狀態(tài),畢竟專(zhuān)業(yè)化特色化經(jīng)營(yíng)對(duì)小公司而言比大鍋飯難度更大,需要更專(zhuān)業(yè)的人才、數(shù)據(jù)、生態(tài)鏈,這背后都是高昂的成本。
車(chē)險(xiǎn)溢出反應(yīng)。這是個(gè)蝴蝶連鎖效應(yīng),車(chē)險(xiǎn)的大盤(pán)子萎縮了,預(yù)期所有的公司都會(huì)發(fā)力非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù),除了保證險(xiǎn)業(yè)務(wù)大概都會(huì)迎來(lái)慘烈的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)不會(huì)來(lái)一波按下葫蘆浮起瓢的劇情?
綜改后,這些憂(yōu)慮依然存在:
1. 市場(chǎng)主體理性的可持續(xù)性。
車(chē)險(xiǎn)綜改的目標(biāo)之一就是遏制高手續(xù)費(fèi),讓公司和市場(chǎng)步入理性經(jīng)營(yíng)的軌道。此前的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)改,也有短暫的曙光,但是很快被非理性沖動(dòng)掩蓋,管理層有規(guī)模需求,股東有成為大公司的期望,即使在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下,市場(chǎng)也是殺的紅海一片。此次綜改之前已經(jīng)有了一系列的鋪墊和漸進(jìn)式的改革基礎(chǔ),但部分公司在綜改前抬高手續(xù)費(fèi)、冒進(jìn)搶收,綜改落地后,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整,經(jīng)過(guò)短暫的觀望后,又開(kāi)始新一輪的業(yè)務(wù)爭(zhēng)搶?zhuān)袌?chǎng)費(fèi)用超過(guò)報(bào)備上限,所以市場(chǎng)主體理性的可持續(xù)性有待觀望。
2. 新舊車(chē)價(jià)格差距依然存在。
新車(chē)車(chē)均保費(fèi)由改革前的6000元降低到4800元,降幅20%,但是前五家的新車(chē)自主定價(jià)系數(shù)均值是 1.027,舊車(chē)為 0.87,新車(chē)的簽單保費(fèi)高于舊車(chē)。在新、舊車(chē)賠付率差異不大的情況下,新車(chē)的價(jià)格水平偏高,一方面沒(méi)有保護(hù)消費(fèi)者利益,另外一方面也不利于維護(hù)新的市場(chǎng)秩序,高手續(xù)費(fèi)可能成為新車(chē)突出的問(wèn)題。
3. 舊車(chē)地板價(jià)出單盛行。
一方面部分公司業(yè)務(wù)量較小、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一,為了實(shí)行報(bào)行合一,需要一定數(shù)量的低折扣業(yè)務(wù)來(lái)權(quán)衡自主系數(shù)的均值。另一方面,確實(shí)存在部分機(jī)構(gòu)在綜改后,采取低價(jià)經(jīng)營(yíng)策略,主觀上弱化風(fēng)險(xiǎn)的篩選。
車(chē)險(xiǎn)綜改之后,還存在新車(chē)價(jià)格執(zhí)行偏離報(bào)備系數(shù)、給予合同外利益、異地業(yè)務(wù)冒頭、增值服務(wù)條款使用與公司服務(wù)能力與客戶(hù)需求不符等問(wèn)題。
綜改勝出之道在哪里?搶人才、練內(nèi)功、“傍大款”
搶人才
車(chē)險(xiǎn)綜改帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,其重要標(biāo)志就是定價(jià)價(jià)值的充分發(fā)揮,從此前依靠費(fèi)用調(diào)節(jié)價(jià)格,過(guò)渡到一車(chē)一價(jià)、一車(chē)一費(fèi)、費(fèi)價(jià)聯(lián)動(dòng)的動(dòng)態(tài)管理模式。
定價(jià)小伙伴,他們是公司車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變后,數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下精細(xì)化管理的引擎。
綜合改革前期:推進(jìn)模型的搭建,確定公司的純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率,掌控報(bào)價(jià)第一環(huán)節(jié);
綜合改革中期:豐富公司的客戶(hù)分級(jí)畫(huà)像,準(zhǔn)確構(gòu)建公司的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)層級(jí);指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)落實(shí)模型的應(yīng)用,根據(jù)市場(chǎng)變化情況、公司發(fā)展策略和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情況靈活調(diào)整;
綜合改革遠(yuǎn)期:參與汽車(chē)生態(tài)鏈,挖掘公司產(chǎn)品創(chuàng)新潛力,孵化UBI、里程類(lèi)、碎片化產(chǎn)品……
公司的定價(jià)體系決定了綜改的成敗,快速搭建一個(gè)靈活多觸角的“章魚(yú)式”定價(jià)組織體系尤為重要,總公司是定價(jià)頭腦,分公司注重應(yīng)用和靈活調(diào)整,無(wú)縫對(duì)接,方能靈活應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)情況。
定價(jià)小伙伴可是稀缺資源,要搶、要招、要培養(yǎng)。千億保費(fèi)量級(jí)的公司,定價(jià)人員每人支撐服務(wù)20-30億元的保費(fèi)體量;百億保費(fèi)量級(jí)的公司,定價(jià)人員每人支撐服務(wù)10-15億元,根基不牢、地動(dòng)山搖,定價(jià)隊(duì)伍的能力才是你萬(wàn)丈高樓的地基。
練內(nèi)功
渠道變革。車(chē)險(xiǎn)綜改極度壓降了費(fèi)用空間,對(duì)于固定費(fèi)用較高的公司而言,市場(chǎng)費(fèi)用的空間所剩無(wú)幾,渠道變革就首當(dāng)其沖。
提升直通客戶(hù)渠道能力勢(shì)在必行,網(wǎng)電移動(dòng)三位一體的線(xiàn)上化渠道是一個(gè)選擇,符合監(jiān)管提升線(xiàn)上化的要求,也能最大程度的壓降市場(chǎng)費(fèi)用,充分體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì);
地面電銷(xiāo)也是一種模式,但是人力成本較高,要先掂量一下公司的成本承受力。
交叉銷(xiāo)售是一條捷徑,對(duì)于我們巧舌如簧的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言,銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品那都是捎帶手的事兒;如果是集團(tuán)公司,做大做強(qiáng)壽險(xiǎn),給財(cái)險(xiǎn)另辟蹊徑;如果你沒(méi)有壽險(xiǎn)公司,那尋找一家,聯(lián)手推進(jìn)交叉銷(xiāo)售,雙贏互利。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型。每個(gè)公司都在提,都致力于把自己打造為“數(shù)字*保”,此前喊口號(hào)的公司多,實(shí)干投入的公司少,這次狼真的來(lái)了,決定生死的已經(jīng)不是你改不改,而是你改得快與慢。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵是底層相通的數(shù)據(jù)架構(gòu),外部便捷的數(shù)據(jù)接口,內(nèi)部深度的數(shù)據(jù)挖掘,傳導(dǎo)到客戶(hù)端便捷的線(xiàn)上化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)。你準(zhǔn)備好了么?
成本精細(xì)管理。把住前端的展業(yè)成本,通過(guò)用戶(hù)分層篩選,精準(zhǔn)投放有限的費(fèi)用資源;中端把握住理賠成本,不是惜賠拖賠拒賠,而是運(yùn)用科技手段提升理賠端的效率和風(fēng)控水平,將水分榨干;后端把住固定費(fèi)用,厲行節(jié)約。
“傍大款”
傍流量。綜改倒逼保險(xiǎn)公司提升直通渠道的效率,但單純依靠公司自有渠道引流是極其有限的,可以借助互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭和比價(jià)平臺(tái),有效增加詢(xún)價(jià)量,同時(shí)不斷積累客戶(hù)詢(xún)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)的行為數(shù)據(jù),提升流量轉(zhuǎn)化率。
傍科技。科技賦能是降低經(jīng)營(yíng)成本的有效路徑,自主研發(fā)、自建科技隊(duì)伍誠(chéng)然是一條最佳路徑,可以掌握底層技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán),但成本極高;大部分公司還是會(huì)選擇與成熟的科技巨頭合作,以科技應(yīng)用賦能為切入點(diǎn),將科技直接應(yīng)用到流程中,提升管理效率和精準(zhǔn)度,壓降成本。
傍生態(tài)鏈。綜改后,市場(chǎng)費(fèi)用壓降,車(chē)商渠道能拿到的返點(diǎn)驟降,同時(shí)理賠成本的上升使得保險(xiǎn)公司無(wú)力承擔(dān)4S店高額的修理成本,送修資源也會(huì)流失,因此車(chē)商渠道的重要性可能會(huì)降低。保險(xiǎn)公司會(huì)著眼拓展整個(gè)汽車(chē)生態(tài)鏈,覆蓋主機(jī)廠(chǎng)、銷(xiāo)售、二手車(chē)平臺(tái)、車(chē)后市場(chǎng)等等,通過(guò)保險(xiǎn)、修理、增值服務(wù)的采買(mǎi)等方式,與生態(tài)鏈共享流量。
動(dòng)真格的車(chē)險(xiǎn)綜改倒逼行業(yè)加速轉(zhuǎn)型,給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn),可能會(huì)有陣痛和混亂,很多公司也會(huì)陷入“做與不做”的艱難選擇,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,生命自己會(huì)尋找出路,相信市場(chǎng)的平衡力量,車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)還是會(huì)脈動(dòng)回合理的經(jīng)營(yíng)結(jié)果,走上理性競(jìng)爭(zhēng)的高質(zhì)量發(fā)展之路。
< END >
- 特斯拉在華注冊(cè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,但2020年監(jiān)管未批準(zhǔn)任何
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